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合理利用“五力模型”,助你运营

2017-09-22分享
你在写字楼地下一层开了家小龙虾店,生意不错,但总担心被竞争对手超越。拐角有一家小龙虾店,他擅长麻辣,你主推蒜香。对面那家火锅店最坏了,经常抢你的客人。那一楼的便利店,算不算你的竞争对手呢?那方便面呢?自带的爱心午餐呢?我们到底应该怎么来分析“竞争战略”呢?
 
合理利用“五力模型”,助你运营
 
运用:小龙虾店的“五力模型”分析
 
一、直接竞争对手
 
简单做个分析,每天电梯门“叮”地打开走出多少人,平均到每一家能不能养活你的餐厅。如果不能,你要警醒:你处于一个“充分的竞争”甚至“过分竞争”的市场。
 
这时你可以考虑三个策略:a、组成“地下一层餐饮联盟”,给写字楼施加压力,迫使他们做出引流动作;b、提供更优异、更便宜、或者更差异化的餐饮,升级你的个别竞争优势;c、研究退出成本,比如装修费用、保证金等,准备撤出。
 
二、顾客
 
顾客为一股重要的“竞争作用力”,主要体现在他们的谈判力量上。大公司的行政部会找几家餐厅谈判,出示员工卡可以获得深度折扣。如果这家公司员工数占大厦的可观比率,这时“顾客”就有巨大的谈判力量。你在他合作列表里,赚钱会少;你不在他合作列表里,赚钱会更少。这时你可以联合你家差异化明显的餐厅,成立地下一层的“天合联盟”,增加餐厅谈判力量,这样还可以发行“联盟折扣储值卡”,增加顾客迁移成本。
 
三、供应商
 
你可以考虑选择小供应商了,小到你的生意对他足够重视,不做大公司的小客户,也不找卖大闸蟹的人买小龙虾。对前者来说,你不重要;对后者来说,小龙虾的生意都不重要。
 
四、潜在的新进公司
 
这座写字楼商城经营惨淡,会关掉不少服装店,然后用50%面积做餐饮。这时你就面临着“潜在新进公司”这股“竞争作用力”了。你要想办法提高他们的进入门槛,也就是你们“地下一层餐饮业”的壁垒。比如,你联合其他餐厅,一起策略性的降价,让后者无利可图;你还可尽快发行储值卡、优惠券,锁定未来2~3年的收入,让潜在进入者知难而退。
 
五、替代性产品
 
替代性产品就是,如果不吃你的小龙虾。顾客还能吃什么?对你们“地下一层餐饮业”来说,替代性产品就是,让顾客不在找到地下一层了。你最典型的替代性产品就是外卖服务。那些小巷子里的低成本餐厅,大批抢走了你的客户;还有便利店里的盒饭和微波炉等,他们在白领中流行起来了,午餐的整体市场规模都会减少,就像数码相机作为替代性产品,干掉了几乎整个交卷业一样。
 
那么怎么办?尽快推出“小龙虾盖浇饭”,“小龙虾生煎包”,“小龙虾面”,然后和各种外卖平台合作。或者推出“比蛋白质粉更好的健身伴侣”套餐,与写字楼里的健身房,或者健身教练合作,让那些不敢吃糖,不敢吃饭,不敢吃肥肉的健身达人,在大汗淋漓之后,勇敢的吃小龙虾。
 
小结
 
任何一家公司,在商业世界中都同时受到五种“竞争作用力”的影响。除了显而易见的直接竞争对手外,另外四种是:下游的顾客,和上游的供应商;显性的潜在新进公司,和隐形的替代性产品。认真的分析这些作用力的强弱,将有助于公司制定相应的竞争战略,获得有利的市场地位。
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